L’usage du marketing direct par les entreprises s’est développé pour des raisons qui tiennent à l’évolution économique, technologique et sociologique.
· Economiques:
- L’essor industriel et le développement du secteur tertiaire ont entraîné l’établissement d’une classe moyenne, cible privilégiée du marketing direct.
- Le développement de l’urbanisation et les problèmes de transport (et donc de rapidité).
- La hausse des coûts et l’inflation des budgets commerciaux.
- Le manque de vendeurs et de compétences.
- La féminisation de la société.
· Technologiques:
- Le développement informatique permettant le traitement des fichiers et le développement de l'achat/vente d'emailings précis
- Le développement des techniques et des médias à distance.
- Le développement des réseaux sociaux professionnels type Viadeo et LinkedIn qui permettent aux entreprises de diffuser des offres commerciales à des prospects professionnels sur un secteur d'activité précis via des forums très spécialisés.
- Le développement des réseaux sociaux grand public de type Facebook, Netlog, ... qui récoltent un grand nombre d'informations sur les inscrits et qui permettent alors aux entreprises de cibler les publicités à diffuser sur un panel précis de prospects (en fonction d'un secteur géographique, d'un intervalle de dates de naissance, par rapport à un niveau d'étude ...)
- L’intégration des outils de télécommunication. L’entreprise peut toucher sa clientèle avec des moyens très diversifiés qui évoluent à grande vitesse. L’informatique permet ainsi le stockage et le traitement de données considérables. Elle permet donc de gérer des bases de données clients importantes tout en donnant la possibilité de créer des micros segments. Cette approche fournit le moyen d’adapter l’offre de produits aux différentes cibles de la clientèle de l’entreprise.
- Le développement des publicités ciblées sur les moteurs de recherche Google et Bing.
Par exemple, de nombreuses sociétés font la promotion via ces outils (Google Ad-Words, Bing, FaceBook) de leurs sites dans le domaine des investissements scellier (la loi Scellier est une loi très incitative qui est opérationnelle depuis le 01er Janvier 2009 et qui permet de bénéficier d'une forte réduction d'impôt si on achète un logement neuf et si on s'engage à le louer pendant neuf ans).
· Sociologiques:
- Le désir du consommateur d’obtenir une communication plus relationnelle.
- L’augmentation du nombre de personnes vivant seules
- Le développement de la notion de la gestion du temps.
En effet, le temps de déplacement entre le domicile et le lieu de travail augmente. Le consommateur a donc moins de temps pour faire ses courses.Tout ceci explique le recours de plus en plus important à l’achat par Internet et par correspondance.
Outre le gain de temps qu’il procure l’achat par Internet et par correspondance comporte d’autres avantages pour le client :
- L’accès à des sources d’informations que le client pourra comparer entre elles.
- La livraison à domicile qui permet de gagner du temps et de la fatigue.
- La possibilité de discuter de l’achat en famille.
- Le temps de réflexion dont il dispose.
Ali Sallemi Hrichi, Université El Manar-FSEG Tunis- Tunisie.
· Economiques:
- L’essor industriel et le développement du secteur tertiaire ont entraîné l’établissement d’une classe moyenne, cible privilégiée du marketing direct.
- Le développement de l’urbanisation et les problèmes de transport (et donc de rapidité).
- La hausse des coûts et l’inflation des budgets commerciaux.
- Le manque de vendeurs et de compétences.
- La féminisation de la société.
· Technologiques:
- Le développement informatique permettant le traitement des fichiers et le développement de l'achat/vente d'emailings précis
- Le développement des techniques et des médias à distance.
- Le développement des réseaux sociaux professionnels type Viadeo et LinkedIn qui permettent aux entreprises de diffuser des offres commerciales à des prospects professionnels sur un secteur d'activité précis via des forums très spécialisés.
- Le développement des réseaux sociaux grand public de type Facebook, Netlog, ... qui récoltent un grand nombre d'informations sur les inscrits et qui permettent alors aux entreprises de cibler les publicités à diffuser sur un panel précis de prospects (en fonction d'un secteur géographique, d'un intervalle de dates de naissance, par rapport à un niveau d'étude ...)
- L’intégration des outils de télécommunication. L’entreprise peut toucher sa clientèle avec des moyens très diversifiés qui évoluent à grande vitesse. L’informatique permet ainsi le stockage et le traitement de données considérables. Elle permet donc de gérer des bases de données clients importantes tout en donnant la possibilité de créer des micros segments. Cette approche fournit le moyen d’adapter l’offre de produits aux différentes cibles de la clientèle de l’entreprise.
- Le développement des publicités ciblées sur les moteurs de recherche Google et Bing.
Par exemple, de nombreuses sociétés font la promotion via ces outils (Google Ad-Words, Bing, FaceBook) de leurs sites dans le domaine des investissements scellier (la loi Scellier est une loi très incitative qui est opérationnelle depuis le 01er Janvier 2009 et qui permet de bénéficier d'une forte réduction d'impôt si on achète un logement neuf et si on s'engage à le louer pendant neuf ans).
· Sociologiques:
- Le désir du consommateur d’obtenir une communication plus relationnelle.
- L’augmentation du nombre de personnes vivant seules
- Le développement de la notion de la gestion du temps.
En effet, le temps de déplacement entre le domicile et le lieu de travail augmente. Le consommateur a donc moins de temps pour faire ses courses.Tout ceci explique le recours de plus en plus important à l’achat par Internet et par correspondance.
Outre le gain de temps qu’il procure l’achat par Internet et par correspondance comporte d’autres avantages pour le client :
- L’accès à des sources d’informations que le client pourra comparer entre elles.
- La livraison à domicile qui permet de gagner du temps et de la fatigue.
- La possibilité de discuter de l’achat en famille.
- Le temps de réflexion dont il dispose.
Ali Sallemi Hrichi, Université El Manar-FSEG Tunis- Tunisie.
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